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最是虚心留劲节,久经风雨不知寒
2020-01-05 12:20:42

                                                                                   ——访中天世贸拉美区域经理吴建全


2007年到2017年,从单枪匹马闯荡拉美到一支精锐团队常驻拉美主要市场,从第一笔六万美金的订单到2016年8900万美金的区域销售额,从山重水复奔波而来的中国厂商到响彻拉丁美洲的亚洲品牌。耐心与毅力,勤勉与努力,感恩与归属,十年踪迹十年心,中天世贸拉美区域经理吴建全说,如果非要对拉美区域成绩的取得刨根究底,那无非也就是基于这些,而辛不辛苦这个问题,我们要把它归结为值不值得,我们深信是值得的,那就是荣耀,我们不辛苦。

 

上图左一为世贸拉美区域经理吴建全

“不是有希望我们才坚持,而是坚持之后我们赢得机会;不要局限于我们能做什么,而要多考虑我们应该做什么。”

2007年6月加入中天海外事业部,在工厂实习一个月之后,进入部门从事业务助理工作,“那时候部门市场人员不足20人,技术部才4个人,因为没有细分市场版图,我当时是同时给好几位市场人员充当业务助理,我记得涵盖了印度、印尼、澳大利亚这样好多国家,另外我还要处理一些询价工作。业务助理的工作大概是持续了一年左右,2008年年中,我正式转入拉美市场从事销售工作。”吴建全坦言,当时拉美市场不仅是之于我们中天,基本上对于所有的规模以上中国同行来说都是空白市场,“可能现在回头去看会觉得不可思议,但是在当时却是事实,那时候在转机去往拉美的航班上,我们基本是看不到中国人的。当然这是残酷的现实,却也是最有力的鞭策,去开拓去征服去掘取第一桶金吧,我这样跟自己说。”

2008年7月,吴建全迎来了在拉美市场的首单。“一笔不到6万美金的订单,其中涵盖了OPGW、导线AAAC,还有OPGW金具。”可能在现在看来,很多人会觉得,只是一笔六万美金的订单而已,但吴建全说,这笔订单的意义是远超于销售金额本身的,“从07年下半年开始,我们在智利和秘鲁市场进行了持续不断的客户拜访,但那时因为中国产品在整个拉美市场普遍口碑很差,客户听到我们是中国企业就避而不见的情况是经常发生的,客户关系的建立可以说是举步维艰。这笔订单的客户此前跟我们的关系也并不紧密,他们确实跟我们询价,但是醉翁之意不在酒,基本上都是为了以此来跟他们的常规性供应商压价。我们深知这层关系,但还是坚持48小时以内报价,有机会我们要把握机会,而没有机会不代表我们不能创造机会。”吴建全笑言,其实这个订单的取得还有一个原因,那就是这个订单的数量实在太小了,小到客户的常规性供应商都不想承接,“对方可能觉得放弃的只是一笔微薄的利润,可我们看到的是一段全新关系的开启和一个市场的试探性的撬动。”

天地浩大,蜉蝣身小,我们书写不了历史,所以唯有顽强的表现自己,比起受限于能做什么,真正推动我们往前走的是我们应该做什么。“不可否认,当时部分中国产品主要包括日常消费品、工业用品这些,在拉美市场经常出现质量问题,而这些商品的大肆流通不可避免的造成了拉美各行各业对中国制造根深蒂固的曲解。价格低质量差的市场偏见,带来的直观后果就是连带着我们也经常吃闭门羹。这时候我们应该做什么呢,是打破偏见重塑认知,说难很难,说简单其实也很简单,说难是能不能,说简单是做不做,那犹豫什么呢,应该做就拼尽全力去做。”吴建全说,市场环境和商业模式是瞬息万变的,但唯一不变的始终是以真心换真金,我们坚持不懈的用真诚敲门,一次次的展示我们的品牌和能力,一遍遍的证实我们的技术和实力,始终是会有所回报的,“08年年底,我们在智利市场取得了一笔400万美金的订单,主要供货产品是导线,还有少量的OPGW和OPGW金具,这个订单的业主是智利的第三大矿场,从这笔订单开始,我们顺利挤进了智利的主流线缆市场,真正意义上打开了智利市场的大门。”吴建全把这笔订单的意义戏谑为农村包围城市,“没有充足的供货业绩,没有完备的产品认证,我们用迂回战术走出一条荆棘之路,我们从矿山走向了电力公司,我们开始卓有成效的加速产品认证。”

 

“无论何时都要相信团队的力量,并且要始终如一的为团队注入力量。拉美市场是动荡不安的,但我们的团队是奋发稳固的。”

“2009年杨猛加入拉美团队,2010年何龙刚加入拉美团队,拉美区域从一个人变成了一支三人团队。2010年我们开始着手建设海外办事处,当时主要综合市场情况和人手配置两方面的考虑,设立了智利办事处和秘鲁办事处,我主要驻扎在智利,何龙刚则常驻秘鲁。”从单枪匹马闯荡拉美,到有了一支三人小团队,直至目前基本形成一支精锐团队常驻拉美各主要市场,吴建全谈到拉美团队时透露着自豪,也洋溢着欣慰,“往前走的过程中,难免担心不知道什么时候肩膀旁边的那些位置会空出来,走得越快担心越盛,但值得庆幸的是,这样的担心在拉美团队里很大程度上是杞人忧天。我们团队的每个人都把自身置于这个浪潮中,我们朝着同一个方向拼命划桨,我们因为感受到彼此的力量而更有力量。”

与其在别处仰望,不如在这里比肩。吴建全说,在百舸竟流的国际市场,几乎是不存在任何能够恒久的优势的,“但是团队凝聚力是任何优势的基础和动力,拉美市场是动荡不安的,但我们的团队是奋发稳固的。”我们深知,运筹不在帷幄而在沙场,决胜不是远在千里而是近在咫尺,这是扎根前线的荣耀,也是扎根前线的艰辛,多年以来,拉美团队成员承受着十几个小时的时差,往往结束一天的日常工作之后,还要连夜与国内同事取得联系处理事务。“大部分时间上半夜都还是要继续工作的,除了时差原因,还有就是拉美国家普遍都很小,人口集中,基建规模也不大,所以拉美市场的业绩基本是由小订单聚少成多而成,一笔笔十几、二十万的单子最后汇聚成千万的区域销售,工作量可想而知。另外,拉美国家普遍社会治安很不好,在过去的几年里,我们市场人员遭遇过入室抢劫,也碰到过住所之外的马路上发生枪战的情况,甚至还有在晚上拜访客户途中被持枪抢劫的。”机遇与危机并伏的拉美市场给予我们的从来都是一条险道,那拉美团队为什么能够稳固的走到了现在呢,那是因为他们为自身创造了一条仁道。“我常常和他们说,人身安全是第一位的,每周都会跟他们每个人联系两到三次,每年我也都到各办事处和他们一起办公一段时间。我们是一个团队,这绝不仅仅体现为在大多数项目上,我和他们一起分析项目情况分析同行情况,制定报价策略这些,还体现在思想上在生活上,我们也彼此关怀彼此体谅。”

 

“最好的东西都不是独来的,它伴随了所有的东西同来。比起如何守住已经取得的,怎样去占据更多的才是当务之急。”

2013年开始进入中天品牌在拉美市场的黄金时期,但与此同时,大批量的大型中国线缆厂商也逐渐在拉美市场崭露头角。“在国际化战略的推动下,这样的竞争局面是不可避免的,至于他们为什么纷纷选择拉美市场,一方面是相对于竞争炽热化的东亚市场来说,当时拉美市场的竞争态势还相对平和;另一方面是拉美市场的订单质量普遍比较高,利润空间比较大。”吴建全说,拉美市场有它自己的特性,它既有和欧美一样推崇产品认证的市场,也有和非洲一样注重价格竞争的市场,而且正因为它介于两者之间,所以它既有自己的行业护城河,也不吝于给新进入者提供准入云梯,“永远都不能低估对手,不然很快就会变成我们要去追赶他们,从在拉美市场成为对手的那一刻起,我就这样告诫自己。而且我们还要不吝于去承认对手的优秀,并且最大限度的学习和汲取他们的优势,正如我们坚信自身的强大一样。”

“直到目前,对比国内同行,我们中天品牌的电力产品在拉美市场占据的份额都是遥遥领先的,我们在整个拉美区域的市场覆盖面也是他们无法比拟的,而且这几年我们还针对拉美市场特性,对客户关系进行了进一步的拓深和巩固。”吴建全说,我们无需谦虚已经取得的,就和需要正视我们要去占据的一样,“品牌优势、供货业绩这些优势,随着时间的流逝,都会不再能拉开我们和同行的差距,我们下一阶段的工作重点是,巩固优势市场开拓新兴市场,拓展产业链推介薄弱产品,延伸产业范围介入总包领域,以及推动分公司落地和本土化运营,只有真正的做到横向拓宽和纵向延伸,我们才能从同质化的竞争局面里挣脱出来,不是困守,而是进击。”

 

“青春在这里,梦想在这里,家也在这里。一切面向未来的,都是立足于过去的,感恩你的起点,才能不迷失终点。”

2007年到2017年,十年时间弹指一挥间,当笔者问及回顾十年最大的感触是什么时,吴建全沉思良久回答,我觉得时间过得太快了。孑然一身的日子恍如昨天,初出茅庐的情形也还历历在目,一转眼却已经是两个孩子的父亲,是一个销售区域的领头人。“今年春节去总部参加完春训回来的路上,我也和施总讨论过这个话题。回顾走过的路,什么是最值得感恩的呢,是中天这个平台。我们现在谈论的一切面向未来的,其实都是基于这个高速发展的平台的。我们的成绩,我们的信心,我们的抱负,都是从这里开始的,都是因为这个平台的支撑而实现的,也都会随着这个平台不断发展而向前延伸。”

任何人的工作寿命都是有限的,吴建全说,即使我们获得中天再多的荫庇,我们能做的也不过是为世界品牌百年中天的宏愿添砖加瓦。发展是永恒的,不断注入的新鲜血液才是一个企业可期的长远未来。“我们也是这样一步步走过来的,耐心与毅力,勤勉与努力,感恩与归属,没有捷径也不要期待比绝大多数人更幸运,如果自然界没有风风雨雨,大地就不会春华秋实,每一个人都是因为承受而成熟,因为困窘而壮大。这是一个十年的市场销售前辈,对于刚刚走上国际市场,或者即将走上国际市场的同事们毫无保留的建议。”                                     

吴建全说,因为书写不了历史,所以我们唯有顽强的展现价值,之于生命的价值,之于家庭的价值,之于企业的价值。可在长达两个小时的采访过程中,笔者却分明感觉到,正是很多个吴建全这样的个体汇聚在一起,才组成了我们中天国际销售的历史,是他们在世界版图上架起了中天品牌的地基,是他们撑起了中天整个海外销售的今天。吴建全告诉笔者,在市场上我们要永不满足,而在生活上我们要心满意足,心满意足是因为我们感恩于中天已经给予我们的,永不满足是因为我们还能回馈给中天更多的。高山安可仰,徒此揖清芬,如果还有笔者必须要说的话,那也无非是,愿每一份耕耘都有收获,愿满足与不满足相辅相成,愿有大智慧亦有大福气。(中天世贸 郑旭)

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